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Por que o cliente sempre pede desconto? – Dica rápida

Toda vez que você mostra o preço do seu produto o cliente pede desconto?

Isso acontece porque você errou na sua oferta (comunicação de vendas). O cliente não percebeu valor naquilo que você estava oferecendo e considerou que o produto não vale o preço que você estava pedindo.

Repare que eu disse “percebeu valor”. Porque valor é algo totalmente subjetivo. Quando o valor percebido é MAIOR do que o preço, o cliente acha barato e compra.

Quando o valor percebido é MENOR do que o preço, o cliente acha caro e não compra.

Antes de mostrar o preço você deve elevar o valor percebido que o cliente tem naquele produto. Existem inúmeras formas de se fazer isso

.

Uma delas é fazer o escalonamento do preço. Essa é uma técnica simples, porém muito poderosa.

Funciona assim:

1 – Separe todos os benefícios que aquele produto vai gerar para aquele cliente.

2 – Mostre quanto cada benefício é cobrado individualmente no mercado, ou quanto a falta de cada benefício custa para o bolso do cliente.

3 – A soma dos preços de todos os benefícios (e/ou do custo que a falta deles gera) deve ser maior do que o preço do produto/serviço que você está oferecendo.

Assim você mostra de maneira clara que o produto/serviço está “barato” e vale o preço que você está cobrando.

Mas, cuidado! É importante que o seu produto/serviço realmente entregue o que é prometido. Na verdade deve-se entregar sempre mais do que é prometido (mas isso é assunto para um outro post).

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