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STORYTELLING: Como contar histórias que encantam o cliente

Por milhares de anos contar histórias tem sido uma das maneiras mais fundamentais de transmitir conhecimento e se comunicar.

Diversas histórias foram criadas, com o passar do tempo, com o intuito de transmitir alguma mensagem ou conhecimento. Por isso, no decorrer dos anos nosso cérebro se tornou extremamente receptivo a histórias.

Segundo a Dan& Chip Heath, depois de uma apresentação, 63% dos participantes recordam histórias. Apenas 5% se lembram das estatísticas.

Você já se perguntou por que séries, filmes, livros, games e outros tipos de conteúdo fazem tanto sucesso? por que em sua maioria eles contam histórias com narrativas engajadoras e interessantes.

Uma história é uma conexão de causa e efeito. E é assim que pensamos. Pensamos em narrativas o tempo todo, todo o dia.

Criamos histórias curtas em nossa cabeça sobre cada ação que tomamos.

As histórias, quando bem contadas, fazem com que quem esteja ouvindo sinta as mesmas sensações e emoções descritas na narrativa. Isso é muito poderoso pois a maioria das decisões nos processos de compra acontece pela emoção.

Não racionalizamos muito sobre o que vamos comprar ou não. É por isso que campanhas publicitárias funcionam tão bem.

É desse princípio que surge o storytelling, que é a habilidade de contar histórias engajadoras e persuasivas que criem vínculo emocional com o interlocutor e façam ele agir ou tomar alguma decisão.

Nesse post, você vai entender como utilizar o StoryTelling de maneira eficaz para criar histórias que se vendem automaticamente para o seu cliente.

Continue lendo para aprender:

1 – Porque o StoryTelling funciona;

2 – Como contar histórias que engajam, criam um vínculo emocional e vendem em massa.

POR QUE O STORYTELLING FUNCIONA?

Entender por que e como o Storytelling funciona é fundamental para entendermos como usá-lo da maneira correta. Engana-se quem acha que Storytelling é apenas contar uma história. Existem várias nuanças dentro dessa habilidade para que ela seja efetiva.

Mas primeiro, vamos entender por que essa técnica funciona tão bem.

Quando somos apresentados a números, gráficos, figuras simples, estatísticas, características sobre algum produto, nosso cérebro ativa duas áreas específicas: a área de Broca e a área de Wernicke.

A área de Broca é a parte do cérebro responsável pela a expressão da linguagem. Já a área de Wernicke é uma região responsável pelo conhecimento, interpretação e associação de informações, mais especificamente a compreensão da linguagem.

As histórias são mais fáceis de recordar porque elas podem ativar até 7 áreas diferentes do cérebro humano: córtex motor, área de broca, córtex olfativo, córtex auditivo, córtex visual, cerebelo e córtex sensorial.

As junções dessas áreas fazem com que os ouvintes experimentem a história, ao invés de apenas processá-la.

Além disso, quando elaboramos cuidadosamente uma história ela provavelmente criará reações emocionais nos ouvintes. É como se você estivesse realmente experimentando aquela situação descrita na narrativa.

O cérebro não sabe diferenciar de maneira concreta se aquilo está acontecendo ou não. Por isso, essas áreas do cérebro são ativadas quando ouvimos determinadas histórias.

Você já ficou desesperado quando estava assistindo um filme e o personagem estava sendo perseguido por um assassino?

Esse é o um efeito de uma história bem contada.

Quando se cria um vínculo emocional com o ouvinte é muito mais fácil persuadi-lo a comprar sua solução.

Por que são as emoções, não a lógica, que inspiram a maioria das ações.

COMO CONTAR HISTÓRIAS ENGAJADORAS QUE CRIAM UM VÍNCULO EMOCIONAL E VENDEM EM MASSA

Sabe por que aquelas abordagens clichês que a maioria dos vendedores ainda faz não surtem mais efeito? Simplesmente por que o cliente já se acostumou com esses tipos de abordagem.

Toda sua comunicação de vendas torna-se irrelevante para ele. Entra por um ouvido e sai pelo outro! É como se ele já soubesse que você sempre vai usar a mesma abordagem e aquilo se torna totalmente desestimulante e desinteressante para ele.

Como resolver esse problema? Acrescente Storytelling na sua comunicação! Assim você terá sempre uma oferta estimulante e que prende a atenção do cliente. E esse é um dos pontos mais importantes: a ATENÇÃO do cliente.

“Disfarçar” sua oferta de história é a melhor maneira de vender sem afastar ou criar repulsa no consumidor.

Mas como fazer para criar histórias que funcionem de verdade?

Vou te ensinar 3 técnicas que você pode utilizar para criar histórias que sejam relevantes e persuasivas.

TÉCNICA 1 – UTILIZE UMA NARRATIVA DESCRITIVA

Imagens são processadas 60x mais rápido do que palavras pelo cérebro humano. Por isso, quando estiver contando sua história utilize na sua narrativa termos que estimulem a imaginação dos ouvintes.

Faça com que o cliente consiga imaginar aquilo que você está contando dando detalhes visuais, auditivos, temporais e sinestésicos. Dessa maneira você ativará mais áreas no cérebro do cliente e ele se recordará dessa experiência com mais facilidade.

Quanto mais o cliente lembrar de você e da experiência de compra que o proporcionou, mais você vai se tornar uma referência na mente dele.

É importante que o cliente crie uma imagem clara sobre aquilo que você está contando.

Outra maneira de fazer isso é fazendo perguntas que estimulem a imaginação do seu ouvinte. Perguntas que possam ser respondidas com um simples “sim”, “não” e sentenças curtas, no geral devem ser evitadas.

TÉCNICA 2 – SEJA PESSOAL

Como eu explico no meu E-book Gratuito (clique aqui para baixar), utilizar termos complexos e linguagem técnica para compor a sua oferta podem fazer com que o cliente fique confuso e não entenda a mensagem que você está querendo passar

.

Usar uma linguagem mais informal e simples fazem uma grande diferença na sua comunicação.

A ideia aqui é que sua comunicação de vendas seja passada de uma maneira tão simples que nem pareça uma oferta em si.

Outra maneira de transformar a oferta em algo mais pessoal é fazendo perguntas ao cliente. Quando você faz perguntas ao cliente consegue identificar as verdadeiras necessidades dele além de fazer com que ele participe da comunicação ativamente.

As pessoas gostam de se conectar umas com as outras. O cliente precisa estar confortável com a comunicação (conectado com você) para assim comprar com mais facilidade.

TÉCNICA 3 – UTILIZE HISTÓRIAS AUTÊNTICAS

Antes de tudo, me responda essa pergunta: é mais fácil se emocionar com um desenho animado ou com um filme?

É claro que, na maioria das vezes, com um filme.

O fato é que os filmes passam maior credibilidade e parecem ser mais autênticos do que simples desenhos. As histórias apresentadas em filmes fazem com que nosso cérebro interprete aquilo como sendo “real” por se tratar de pessoas reais atuando.

Desta maneira é mais fácil se identificar com um filme do que com um desenho animado.

Por isso é melhor utilizar histórias autênticas. Utilize histórias suas, de amigos, de ex-funcionários, etc.

Você também pode usar histórias de pessoas que pertençam a um contexto que o cliente provavelmente conhece.

Não tente colocar nada de “novo” na mente do cliente, é melhor utilizar o que já está presente lá.

Por exemplo, se o seu cliente é um executivo subentende-se que conheça a respeito do mundo dos negócios. Portanto, é sábio utilizar histórias que tenham relação com esse contexto.

CONCLUSÃO

É fundamental entendermos o papel que histórias têm em nossos pensamentos para que assim possamos usar todo o seu potencial.

Somos impactados diariamente por uma quantidade enorme de narrativas. Seja as que nós mesmos criamos ou as que consumimos

.

Os clientes atualmente estão cada vez mais se afastando de empresas/vendedores que vendem apenas por vender. Os super consumidores querem campanhas publicitárias criativas, experiências de compra empolgantes e produtos que contenham uma história interessante.

A técnica de storytelling não é útil apenas em vendas. Se você quiser aumentar sua influência e persuasão no meio social pode e deve utilizar essa técnica. As pessoas tendem a prestar muito mais atenção em histórias do que em informações soltas.

O tempo em que o cliente tinha que aceitar o que o vendedor e a empresa ofereciam já se foi. Agora a informação está nas mãos do consumidor.

E informação é poder!

Portanto, devemos procurar sempre criar experiências engajadoras e interessantes para os clientes, fazendo com que a compra se torne uma experiência inesquecível.

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