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Venda o problema que você resolve

Quando eu vendia software de gestão muitos clientes não sabiam que precisavam de um software de gestão.

Eu sempre precisava mostrar para esses clientes que eles tinham um problema que não sabiam.

O que eu fazia era levantar todas as perdas que o cliente estava tendo que ele nem imaginava que estavam acontecendo, mas ainda sem falar do meu software.

Isso despertava um senso de urgência e um desejo por uma solução imediata para aqueles problemas, já que eram como uma bola de neve, quanto mais o tempo passava maiores eles ficavam.

Só então eu apresentava minha solução que resolvia de maneira precisa todos os problemas que eu tinha levantado.

O que eu fiz foi vender o problema primeiro, depois a solução.

Os clientes ficavam extremamente satisfeitos já que minimizavam bruscamente as perdas de recursos de suas empresas.

Para utilizar essa técnica é preciso antes fazer a análise das perdas e quantificá-las. Se não existirem perdas (problemas) não há porque ter uma solução (produto/serviço).

Espero você nos comentários para aprofundarmos a discussão!

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